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El duro camino para definir a tu buyer persona

El buyer persona es esa persona ideal que comprará nuestros productos o servicios.

Aunque por lo general responde a descripciones de una sola línea, cada palabra incluida en esta línea reúne mogollón de datos. Los hay demográficos, laborales y hasta conductuales. Con ellos definirás tu estrategia de inbound marketing.

Negocios sin buyer persona

Aquellas marcas y negocios que prescinden de este paso nunca tendrán claro a quién dirigen sus servicios.

Dispararán al aire a la espera de que la providencia haga pasar a un ave en ese justo momento.

definir a tu buyer persona

En Internet funciona como en comercio cualquiera. Has de conocer a la clientela o, al menos, imaginarte a la que entrará por la puerta de tu establecimiento.

Los pocos negocios sin buyer persona son grandes marcas que funcionan con productos que se venden solos. Aun así, los productos exitosos, tarde o temprano, generan estadísticas de uso. Siempre aparecerá un grupo entre la población que lo consuma menos que el resto. En ese momento, se convierten también en potenciales buyer personas.

Cuál es el motor del buyer persona

En la mayoría de casos, los buyer persona presentan una dinámica bastante definida.

Parten de una necesidad, que puede ser tanto positiva como negativa. Esa necesidad les motiva a cubrirla con un producto o servicio; también marcará la velocidad a la que les gustará solucionar la citada necesidad. Esa motivación es otra clave a la hora de definir a tu buyer persona, qué caminos recorrerá el usuario antes de convertirse en cliente.

No es lo mismo abrir una tienda de chuches junto a geriátrico que junto a una escuela. No te tengo que decir quién tendrá más éxito.

Qué podemos preguntar antes de definir a tu buyer persona

¡Muchas cosas! Aunque las habituales son las de la siguiente lista:

  • Preguntas relacionadas con su vida personal, como aquellas cosas que le hacen feliz, que momentos o personas les animan a consumir y cualquier posible afición que tengan.
  • Cuestiones laborales. Lo mismo que en el anterior punto pero en su relación con el trabajo. Algunas personas querrán tus productos para mejorar en su trabajo; otras, al contrario, los emplearán para evadirse.
  • Preguntas de interacción. ¿Cómo queremos que lleguen hasta nuestra marca? ¿Y cómo nos gustaría que se relacionaran con ella tras ese contacto? ¿Usan redes sociales? ¿Pasan mucho rato frente a la tele o el móvil?

Tipos de buyer persona

Por así decirlo, los hay de muchas formas y colores, aunque tienden a englobarse en tres categorías.

El más habitual es el decisor. Con él o ella funcionan los contenidos que solucionan sus necesidades o les ponen por el buen camino.

El segundo más importante es el prescriptor. En pocas palabras, el que recomienda un producto a un tercero, casi siempre, con un beneficio. Este beneficio puede ser tangible, como una comisión; o intangible, como el prestigio que otorga dar buenos consejos.

Similares a estos segundos, los influenciadores trabajan activamente en la prescripción. Son conscientes que una mala o buena review del producto afectará a la marca, de ahí que las colaboraciones con estos buyer personas se hayan convertido en El Dorado para algunas marcas.

Algunas ventajas al definir a tu buyer persona

El buyer persona, además de trabajo a la hora de definirlo, da beneficios. Algunos se centran en el conocimiento que adquirimos del cliente potencial. Al conocer el perfil nos ahorramos buena parte de los aspavientos comerciales que se despliegan durante su captación. Y, ya sabes, todo ahorro es bueno en una empresa.

Otro de los beneficios es saber qué lugares frecuenta. No hablo del bar de la esquina, sino de las webs que más visita o sus lecturas favoritas en Internet. De este modo, la próxima vez que salga “a pasear” por esos sitios, nuestros contenidos estarán ahí para interceptarle con una sonrisa.

El tercer beneficio nos atañe. Si sabemos cómo piensa y a qué estímulos respondo, más fácil nos será generar esos estímulos. Estos apuntarán a sus necesidades y le allanarán el camino a las motivaciones para que el proceso de venta comience.


En futuras actualizaciones de esta entrada explicaré con más detalle otros procesos involucrados a la hora de definir a tu buyer persona. Algunos son más técnicos, otros las típicas obviedades que, a la hora de la verdad, se nos pasan por alto.